اثر طعمه – آموزش فروش جوراب
[av_textblock textblock_styling_align=” textblock_styling=” textblock_styling_gap=” textblock_styling_mobile=” size=” av-desktop-font-size=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” font_color=” color=” id=” custom_class=” template_class=” av_uid=’av-l8tyrtr6′ sc_version=’1.0′ admin_preview_bg=”]
اثر طعمه
گاهی فروشنده با افزودن گزینهای میتواند به شما اینطور القا کند که در حال انجام معاملهای سودآور هستید. دن آریلی، پروفسور روانشناسی و اقتصاد رفتاری، در کتاب «نابخردیهای پیشبینیپذیر» دربارهی آزمایشی مینویسد که پس از دیدن آگهی اشتراک مجلهی اکونومیست در اینترنت انجام داده است؛ آزمایشی که نتایج جالبی دربردارد. در این آگهی، قیمتهای فروش مجله بهشرح زیر بوده است:
اشتراک اینترنتی: ۵۹ دلار
اشتراک چاپی: ۱۲۵ دلار
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۱۲۵ دلار
آریلی تصمیم میگیرد آزمایشی ترتیب دهد تا دلیل وجود گزینهی دوم را بیابد؛ چراکه ظاهرا گزینهی دوم کارکرد مثبتی ندارد و کسی که بخواهد ۱۲۵ دلار هزینه کند، قاعدتا ترجیح میدهد گزینهی سوم را انتخاب کند. وی این گزینهها را به صد نفر از دانشجویانش ارائه داد تا انتخاب آنها را بررسی کند. نتیجه از این قرار بود:
اشتراک اینترنتی: ۱۶ دانشجو
اشتراک چاپی: هیچکس
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۸۴ دانشجو
سپس، آریلی آزمایش یادشده را اینبار بدون گزینهی دوم انجام داد. در اینجا، نتیجهی بسیار جالبی بهدست آمد:
اشتراک اینترنتی: ۶۸ دانشجو
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۳۲ دانشجو
مشاهده میکنید که با اضافهکردن گزینهای بهظاهر بیمصرف، نحوهی انتخاب مردم بهطور کلی تغییر کرد. درواقع، بازاریابان نشریهی اکونومیست با قراردادن طعمه باعث شدند تصور کنید در حال انجام معامله هستید. در مطالعهای دیگر، محققان به شرکتکنندگان دو گزینه برای صرف غذا پیشنهاد میدادند: رستورانی پنجستاره در فاصلهای دور یا رستورانی سهستاره در فاصلهای نزدیک. شرکتکنندگان در انتخاب مردد بودند؛ اما معرفی گزینهی سوم که رستورانی چهارستاره و حتی دورتر از رستوران پنجستارهی قبلی بود، بهطرز ناگهانی انتخاب رستوران پنجستاره را برای شرکتکنندگان آسان کرد. این انتخاب بهترین کیفیت را داشت و چندان هم از رستوران سهستاره دورتر نبود.
اکنون میتوانید بهراحتی تشخیص دهید در تصویر زیر کدام ظرف پاپکورن طعمه است.
[/av_textblock]
[av_comments_list av-desktop-hide=” av-medium-hide=” av-small-hide=” av-mini-hide=” alb_description=” id=” custom_class=” template_class=” av_uid=’av-tlo5ma’ sc_version=’1.0′]